Cara meningkatkan penjualan B2B 7 langkah untuk UMKM
Artikel

Cara meningkatkan penjualan B2B: 7 langkah untuk UMKM

Oleh Tim InovasikaDiterbitkan Waktu baca sekitar 7 menit

Penjualan B2B naik ketika Anda memperbaiki tahap yang paling banyak kehilangan prospek, bukan menambah aktivitas di semua tahap. Caranya: tentukan target pelanggan yang jelas, bangun sumber lead yang relevan, saring dan nilai lead, tindak lanjuti dengan cepat, kelola pipeline, lalu dorong pembelian ulang dan rujukan. Hitung konversi antartahap untuk menemukan titik yang paling bocor, dan pertimbangkan otomatisasi saat prospek sudah mencapai beberapa ratus.

Pola ini akrab di penjualan B2B: calon klien bertanya lewat WhatsApp, menerima penawaran, lalu menghilang, dan tim tidak tahu di tahap mana mereka berhenti. Tanpa angka per tahap, upaya menaikkan penjualan berubah menjadi tebakan: menambah iklan, menambah sales, atau menurunkan harga.

Apa perbedaan penjualan B2B dan B2C?

Penjualan B2B menjual ke perusahaan, sedangkan B2C menjual ke individu. Pada B2B keputusan biasanya melibatkan beberapa orang, siklus pembelian lebih panjang, dan nilai transaksi serta peluang pembelian ulang lebih besar. Karena itu, relasi dan bukti kemampuan lebih menentukan daripada promosi massal.

Satu angka membantu memahami akibatnya. riset Gartner tentang perjalanan pembelian B2B menemukan bahwa pembeli hanya memakai sekitar 17% waktu pembeliannya untuk bertemu calon pemasok, dan angka itu terbagi ke semua pemasok yang mereka pertimbangkan. Sisanya dipakai meneliti sendiri dan berdiskusi dengan tim internal. Riset ini dilakukan sebelum pandemi, jadi anggap sebagai gambaran arah, bukan angka pasti untuk pasar Indonesia.

Artinya, sebagian besar proses pembelian berlangsung tanpa Anda. Saat calon klien akhirnya menghubungi, mereka sudah membandingkan Anda lewat website, rujukan, dan bukti yang tersedia. Respons cepat dan materi bukti yang siap menentukan apakah Anda masuk daftar pendek.

Bagaimana cara meningkatkan penjualan B2B?

Ada tujuh langkah: tentukan pelanggan ideal, bangun sumber lead, saring dan nilai lead, tindak lanjuti dengan cepat, susun penawaran berbasis masalah, kelola pipeline, dan dorong pembelian ulang. Kerjakan berurutan, lalu perbaiki tahap yang paling bocor.

  1. Tentukan pelanggan ideal
    Tulis profil perusahaan yang paling cocok: industri, ukuran, wilayah, masalah yang Anda selesaikan, dan siapa yang memutuskan pembelian. Mulailah dari klien Anda saat ini yang paling cocok, yaitu yang membayar tepat waktu, membeli ulang, dan mudah dilayani.
    Ukur: Anda bisa menyebut tiga ciri perusahaan yang dikejar dan tiga ciri yang dilewati.
  2. Bangun sumber lead yang relevan
    Pilih dua atau tiga sumber lalu jalankan secara konsisten selama satu kuartal. Daftar sumber ada di bawah langkah ini.
    Ukur: Jumlah lead per sumber setiap bulan.
  3. Saring dan nilai lead
    Gunakan kriteria sederhana: ada kebutuhan nyata, ada anggaran, orang yang diajak bicara berwenang memutuskan atau bisa menghubungkan ke pemutus, dan ada target waktu pembelian. Lead yang memenuhi sebagian besar kriteria diprioritaskan.
    Ukur: Persentase lead yang lolos penyaringan.
  4. Tindak lanjuti dengan cepat
    Balas lead baru pada hari yang sama dan tetapkan jadwal tindak lanjut berikutnya sebelum percakapan pertama selesai. Catat tanggalnya.
    Ukur: Waktu dari lead masuk sampai kontak pertama.
  5. Susun penawaran berbasis masalah
    Mulai dari masalah klien dan akibatnya bagi bisnis mereka, baru solusi dan harga. Lampirkan bukti: contoh pekerjaan, testimoni, atau demo.
    Ukur: Persentase penawaran yang lanjut ke negosiasi.
  6. Kelola pipeline
    Beri tahap yang jelas (lead, terkualifikasi, penawaran, negosiasi, closing) dan satu pemilik untuk setiap prospek. Tinjau mingguan, dan tutup prospek yang diam melewati batas waktu yang Anda tetapkan.
    Ukur: Jumlah prospek di tiap tahap dan berapa lama mereka berada di sana.
  7. Dorong pembelian ulang dan rujukan
    Hubungi klien lama dengan jadwal tetap setelah transaksi, tawarkan pembelian ulang atau tambahan, dan minta rujukan setelah klien puas.
    Ukur: Persentase pendapatan dari klien lama.

Dari mana lead B2B bisa datang?

  • Rujukan dari klien dan mitra. Mulai dari klien yang puas, karena kepercayaan sudah terbentuk.
  • Penjangkauan langsung lewat WhatsApp, email, atau LinkedIn ke perusahaan yang cocok dengan profil pelanggan ideal.
  • Website dan konten yang menjawab pertanyaan pembeli, supaya Anda ditemukan saat mereka meneliti sendiri.
  • Pameran dan komunitas industri, tempat Anda bisa bertemu pemutus keputusan.
  • Platform pengadaan atau marketplace B2B, bila pasar Anda memakainya.

Setiap sumber butuh catatan asal lead. Tanpa itu, Anda tidak bisa membandingkan sumber mana yang menghasilkan klien dan mana yang hanya menghasilkan percakapan.

Bagaimana menemukan tahap penjualan B2B yang paling menghambat?

itung konversi antartahap: lead ke terkualifikasi, terkualifikasi ke penawaran, penawaran ke closing. Tahap dengan angka paling rendah dibanding periode sebelumnya adalah titik yang diperbaiki lebih dulu.

Ambil data satu periode, misalnya tiga bulan terakhir, lalu bagi jumlah prospek di setiap tahap dengan jumlah prospek di tahap sebelumnya. Ilustrasi berikut memakai angka rekaan untuk menunjukkan caranya.

  • 200
    lead masuk
    titik awal
  • 60
    lead terkualifikasi
    30% dari lead masuk
  • 24
    penawaran dikirim
    40% dari terkualifikasi
  • 6
    closing
    25% dari penawaran

Angka di atas rekaan untuk ilustrasi, bukan data klien. Closing dari seluruh lead masuk: 6 ÷ 200 = 3%.

Pada ilustrasi ini, hanya 30% lead yang lolos penyaringan. Jika pada periode sebelumnya angkanya 45%, masalahnya ada di sumber lead atau kriteria penyaringan, bukan di kemampuan menutup penjualan. Pelatihan closing tidak akan banyak membantu di sini. Bandingkan selalu dengan angka Anda sendiri dari periode sebelumnya, karena patokan umum antarindustri berbeda jauh.

Tahap sales funnel B2B dan angka yang dicatat

  • Lead masuk: jumlah per sumber.
  • Terkualifikasi: persentase lead yang lolos kriteria.
  • Penawaran: jumlah penawaran dan nilainya.
  • Negosiasi dan closing: persentase closing dan lama siklus penjualan.
  • Pembelian ulang: persentase pendapatan dari klien lama.

Kesalahan apa yang perlu dihindari dalam penjualan B2B?

Hindari enam kesalahan ini: menyasar semua perusahaan, membalas lead terlambat, menjual fitur alih-alih menyelesaikan masalah, mencatat prospek di tempat terpisah, mengabaikan klien lama, dan menilai hasil sebelum satu siklus penjualan selesai.

  • Menyasar semua perusahaan sekaligus, sehingga pesan dan penawaran tidak tajam untuk siapa pun.
  • Membalas lead terlambat atau tidak menjadwalkan tindak lanjut, padahal calon klien membandingkan beberapa pemasok sekaligus.
  • Menjual fitur produk, sementara pembeli menimbang masalah dan risiko bisnisnya.
  • Mencatat prospek di chat pribadi, buku, dan spreadsheet yang terpisah, sehingga tidak ada yang melihat gambaran utuh.
  • Hanya mengejar klien baru dan tidak menghubungi klien lama setelah transaksi.
  • Menilai hasil sebelum satu siklus penjualan selesai.

Kapan penjualan B2B perlu diotomatisasi?

Otomatisasi layak saat jumlah prospek sudah melampaui kemampuan tim mencatat dan menindaklanjuti secara manual, umumnya di kisaran beberapa ratus prospek dengan tim sales aktif. Di bawah itu, spreadsheet atau CRM dasar biasanya cukup.

Mulai dari alur manual yang rapi, karena otomatisasi hanya mempercepat proses yang sudah jelas. Saat wilayah dan jumlah sales bertambah, sistem seperti GSAS mengotomatisasi penyaringan lead, penugasan wilayah, follow-up awal, dan pelaporan, sedangkan negosiasi tetap dikerjakan sales. GSAS adalah sistem milik Inovasika, jadi pertimbangkan juga alternatif sebelum memutuskan.

Bagaimana memulai meningkatkan penjualan B2B dalam 30 hari?

  1. Minggu 1: rapikan fondasi
    Tulis profil pelanggan ideal dan kriteria penyaringan lead. Kumpulkan semua prospek aktif ke satu tempat.
  2. Minggu 2: atur alur
    Tetapkan tahap pipeline, aturan membalas lead pada hari yang sama, dan pilih dua sumber lead.
  3. Minggu 3: siapkan bukti
    Susun satu paket bukti berisi dua contoh pekerjaan atau testimoni, serta templat penawaran berbasis masalah.
  4. Minggu 4: hitung dan pilih satu perbaikan
    Hitung konversi antartahap untuk pertama kali, pilih satu tahap yang diperbaiki bulan depan, dan jadwalkan kontak ke klien lama.

Pertanyaan yang sering diajukan (FAQ)

Apa cara meningkatkan penjualan B2B yang bisa dimulai tanpa anggaran baru?
Mulai dari lead yang sudah masuk. Balas pada hari yang sama, jadwalkan tindak lanjut berikutnya sebelum percakapan selesai, dan hubungi klien lama untuk pembelian ulang. Langkah ini tidak butuh iklan atau alat baru, hanya disiplin mencatat dan menindaklanjuti.
Apa perbedaan penjualan B2B dan B2C?
Penjualan B2B menjual ke perusahaan, sedangkan B2C menjual ke individu. Pada B2B keputusan biasanya melibatkan beberapa orang, siklus pembelian lebih panjang, dan relasi serta bukti kemampuan lebih menentukan daripada promosi massal.
Bagaimana cara mendapatkan leads B2B untuk UMKM?
Pilih dua atau tiga sumber dan jalankan konsisten: rujukan dari klien dan mitra, penjangkauan langsung ke perusahaan yang cocok dengan profil, website dengan konten yang menjawab pertanyaan pembeli, serta pameran atau komunitas industri.
Apa saja tahap sales funnel B2B?
Lima tahap: lead masuk, lead terkualifikasi, penawaran, negosiasi dan closing, lalu pembelian ulang. Catat jumlah prospek dan persentase yang lanjut di setiap tahap agar terlihat tahap mana yang paling banyak kehilangan prospek.
Berapa lama penjualan B2B naik setelah strategi diterapkan?
Tergantung panjang siklus penjualan Anda. Indikator awal seperti waktu respons dan persentase lead terkualifikasi biasanya bergerak lebih dulu, sedangkan closing baru terlihat setelah satu atau dua siklus penjualan selesai.
Apakah UMKM perlu CRM untuk penjualan B2B?
Untuk puluhan kontak, spreadsheet yang rapi sudah cukup. CRM mulai berguna saat prospek mencapai beberapa ratus, ada lebih dari satu sales, dan tindak lanjut mulai terlewat. Pilih berdasarkan alur penjualan Anda, bukan fitur terbanyak.

Ingin tahu tahap penjualan B2B Anda yang paling bocor?

Hubungi tim Inovasika untuk konsultasi tanpa biaya. Kami membantu memetakan alur penjualan Anda, menilai kesiapan data, dan menentukan tahap yang perlu diperbaiki lebih dulu.